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    热火队赛程: 消费心理学在打折优惠中的使用效果

    发布时间:2019-08-14 20:06:29 已有: 人阅读

    湖人对热火 www.inblok.net   打折可以说是销售界的常见的优惠方式了,但是就是因为常见反而没有了吸引力,但是如果我们将消费者心理运用到打折中的话,那么我们会收到更大的转化效果,下面我们就一起来了解一下吧。

      一件产品200元,直接说“该商品打7折优惠”,不如说“只需花140元就可以买到店里价值200元的商品,或只用140元就可以挑选店中任何一件原价的商品”的“低价高购”打折做法。虽然同样是打折,但后者的“低价高购”做法更能让消费者有赚到便宜的心理感觉。

      比如文章前面的“充1000元,今天200元饭钱可以免单”例子,就是充值免单的做法,这和“消费200元可以打8折”的本质虽然是一样的,但是充值免单会让消费者产生一种心理错觉,心里想:“What?还有这么爽的事?”

      需注意的是,这种“错觉折扣”的隐形打折技巧,结合一下某个促销理由,比如说今天是换季或者是感恩节等原因而打折。这样才会更好地保持产品的价值感,不但能减少消费者对打折的产品质量顾虑又可吸引了更多的购买。

      有一次我和朋友去广州某家酒店喝茶时,看到想在这家酒店喝茶吃饭的人都需要排队,甚至排两个小时都是常事。这样的客流量相对其他竞争商家来说,是非常羡慕的现象。

      其中成功原因也许有很多方面,但我看到这家酒店一个明显的促销技巧就是“单品特价引流”——周一到周五,每天分别有款平时价格20元以上的产品,在当天只需5元。如30元/盘的猪杂汤, 周一当天的只需5元;28元一碗的凤爪在周二当天也是5元;以此类推。

      虽然当天此款产品没有盈利甚至亏本,但在一定程度上起到了引流作用。有些消费者在考虑去隔壁家的酒楼还是这家的决策犹豫中——如果知道这家酒楼有款产品竟然这么便宜,还是自己喜欢的,那么就会因为该特价单品带来更多消费者,为其他菜品带来了购买流量。

      有很多做电商也可以用该技巧。比如“一元购物”等活动,用一块钱就可以随便购买店中所有100元以下的任一产品。这样的方式用得好,也会为店中的其他产品带来有效的流量——因为这个人的打折活动被吸引进来店铺的消费者,看到店里其他的产品,可能会顺便买了不只一元的东西。

      “单品特价引流”打折技巧是一种此亏彼盈的隐形打折策略。虽然其本质也是和打折差不多,但这种技巧也可以在实现促销销量的提升同时,从而也保持了整体的产品或品牌的价值。

      赠而不折,指给现金券等方式给消费者,但不打折(虽然和打X折是同样的优惠)。这样可以更好地保持住了产品的价值感又让消费者感觉得到了优惠。

      还有知识付费平台得到APP也经常推出这种产品购买优惠券的打折方式。我认为这也是一种为了不让用户感觉知识被打折,但又想促使更多用户购买平台产品的打折促销方式。

      春节的这段时间微信支付推出消费支付后可以参与微信摇一摇免单,也是同样的做法。虽然没有每次都能得到免单的机会,但还是吸引了很多用户的兴趣。就像知道买彩票中奖的概率几乎等于0,但依然会买一张彩票。因为这是利用了人的侥幸心理——“梦想还是要有的,万一中奖了呢”。

      需注意的是,这种打折技巧容易被人猜忌其暗箱操作等公平性问题。所以需要做好其公平、公正、透明性。如,在促销活动后让消费者抽取中奖名单或利用电脑等工具的随机方式,增强其公平性与透明度。

      例如,之前看到有家餐饮店,成为该店的会员后,立即送2000元进去用户的会员卡里,然后每次消费可抵扣消费金额的30%,仅限当月使用。如,我今天在该店吃餐饭,消费了200元,用该卡就可免掉了200元的30%,即优惠了60元。

      这给消费者的感觉就是:“我竟然少给了60块钱耶!好值!下次还来这家店,顺便叫我老公也来开会员卡!”每次只能抵扣30%,虽然和直接打折的优惠差不多,但消费者的感觉天差地别,而且还可能几乎绑定了该消费者这个月的消费选择。

      还有我们常见的中国移动/联通/电信公司常干这种事——充50元送400元,分20个月返还。本质差不多,效果却很好,都是这种“确定式打折”的做法。

      如果实在想不出那么多的高级打折方式,那就试试这种较为简单的隐形打折技巧吧——正当理由打折,即打折时,找一个消费者认为是正当的理由来打折。

      因为达到一定消费金额才打折。如,满100元可以送一张价值20元的现金券,或者给一个小礼品等。(送现金券,这样可以绑定消费者,下次可能还来你这里消费。)

      完成某个任务的消费者才可以打N折。如,集够N个赞、发了朋友圈、微信步数多少步、支付宝的蚂蚁森林种了几棵数等任务。

      比如我在超市买一件商品,普通价100元,会员价90元。所以,因为我是会员,那我就不会感觉这个产品是因为质量问题而优惠了我10元。像亚马逊网站、Costco超市等,都是在用这个“会员打折”的做法来促进用户的消费。

      如,身份证末位数是1或今天是生日、O血型、头发盖过肩、你是学生、妇女节的女性等,这些理由都可以打折。营销人可以根据实际情况去使用。

      打折促销是一种有利于促进用户消费的有效营销方式,如果过于直接粗暴地打折,如8折不买又降到6折——这种打折方式用得多了,对品牌和产品很容易产生副作用(贬低了用户对产品价值感等)。不妨采用换种更高级的打折促销方式——“隐形打折”。

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